Arztgespräch

Welche Rolle spielt das Arztgespräch für das IGeL-Marketing?

Wenn der Patient schließlich zu einem IGeL-willigen Arzt in den Behandlungsraum kommt, bringt er vielleicht schon den Wunsch nach einer IGeL mit, weil er bereits von anderen Patienten oder in den Medien davon gehört hat oder weil er im Internetauftritt der Praxis, von der medizinischen Fachangestellten (MFA) oder im Wartezimmer auf das spezielle IGeL-Angebot der Praxis aufmerksam gemacht worden ist. Wenn der Patient den Arzt dann auf eine IGeL anspricht, dient das Arztgespräch vor allem dazu, den Patienten in seinem Wunsch zu bestärken und Details zu klären. Spricht jedoch der Patient den Arzt nicht auf eine IGeL an, kann das Gespräch auch dazu dienen, den Wunsch nach einer IGeL zu wecken.

nach oben
 
Was darf der Arzt im Gespräch und was nicht?

Es gibt keine einheitlichen Empfehlungen, ob der Arzt die Patienten unaufgefordert auf IGeL ansprechen darf. So halten es Kassenärztliche Vereinigungen auch für zulässig, wenn der Arzt den Patienten auf IGeL anspricht. Die Kassenärztliche Vereinigung Nordrhein schreibt beispielsweise in einem Infofaltblatt von 2009: „Ihr Arzt darf Sie in sachlicher und unaufdringlicher Weise über diese Wunschleistungen informieren, Sie jedoch nicht zur Inanspruchnahme drängen.“ Er sollte dabei aber keine ungerechtfertigten Erwartungen schüren und nicht den Eindruck erwecken, dass die Leistung erfolgreich, ungefährlich und wissenschaftlich erprobt ist, wenn er dies nicht beweisen kann."

nach oben
 
Was darf der Patient im Gespräch und was nicht?

In der Broschüre Selbst zahlen? Individuelle Gesundheitsleistungen aus dem Jahr 2010 geben Bundesärztekammer und Kassenärztliche Bundesvereinigung unter anderem folgende Ratschläge: Nur der Patient entscheidet über eine IGeL. Lehnt er eine IGeL ab, darf er keine negativen Folgen fürchten müssen: „In keinem Fall darf Ihr Arzt Ihre medizinisch notwendige Behandlung ablehnen, weil Sie sich gegen eine vorgeschlagene IGeL entschieden haben.“ Bevor sich ein Patient dazu entschließt, sollte er verschiedene Quellen zurate ziehen und prüfen, ob er wirklich einen Nutzen von der angebotenen IGeL hat und ob ihm dieser Nutzen den möglichen Schaden wert ist. Er sollte sich vom Arzt auch nicht mit dem Argument unter Druck setzen lassen, dass die Zeit drängt, da IGeL fast niemals eilig sind. Der Patient hat also ausreichend Zeit, sich nach dem Arztgespräch in Ruhe zu informieren.

nach oben
 
Welche Ratschläge bekommen Ärzte für das Vermarkten von IGeL?

Für ein erfolgreiches Vermarkten von IGeL bieten etliche Kommunikations- und PR-Agenturen Kurse an oder geben im Internet und in Zeitschriften Ratschläge. Der IGeLArzt beispielsweise rät Ärzten für eine erfolgreiche IGeL-Vermarktung unter anderem Folgendes:

• Das Praxisteam soll am Morgen gemeinsam die Patientenkarteien durchgehen und vier besonders geeignete Patienten auswählen, denen der Arzt dann gezielt eine IGeL anbietet.
• Allein dass der Arzt sich Zeit nimmt, löst nach Einschätzung der PR-Agenturen bei dem Patienten ein Gefühl der Dankbarkeit aus, das ihn in Kauflaune versetzt.
• Auch die Technik des sogenannten „paradoxen Verkaufens“ wird dem Arzt empfohlen: Ist die IGeL ins Gespräch gebracht, soll der Arzt erst einmal abraten. Bei so viel „Ehrlichkeit“ wird der Patient Vertrauen fassen und der IGeL aufgeschlossen gegenüberstehen.
• Wenn es schließlich um die Kosten geht, sollte der Preis die psychologisch wichtige Schwelle von fünf Euro nicht überschreiten. So kann der Arzt beispielsweise die Kosten für eine Vitalitätskur, die nach zwei Wochen wiederholt werden soll, auf die durchschnittlichen Kosten pro Tag umrechnen.

nach oben
 
Welche Erfahrungen haben Sie mit Ärzten gemacht, die Ihnen IGeL angeboten haben?

Schreiben Sie uns. Nutzen Sie dafür unser Kontaktformular.

nach oben
 

« zurück